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会分期CEO李磊融资3500万元狠砸租房分期

发布时间:2020-06-29 21:14:44 阅读: 来源:手动阀厂家

——土办法搞定房东、中介、租客

李磊,一个在百度、腾讯先后担任产品经理的工科男,14年曾试图打造一款解决租房问题的产品——会找房。时运不济。产品上线后一周,由于竞争过于激烈,李磊被迫调整方向,通过近3个月的模式验证,推出租房分期平台——会分期:用户付房租只需“押一付一”,剩下租金“会分期”直接垫付给房东,此后的每个月,用户再当月把房租还给“会分期”即可。

2015年3月底,“会分期”正式上线。随后获得源码资本和P2P平台银客网的3500万元人民币A轮投资。拿到融资后,李磊扩张团队迅速占领市场:从4月份的月十几单,到7月份的每月几千单。3个月,李磊摸索出了一条获取用户的“土”打法。

采访过程中,李磊不断说出让人眼前一亮的观点:

1、我们不是互联网金融公司,我们是房产公司;

2、面对获客能力和风控模型,李磊说到“只有先租房,才能产生交易”,他的重心在如何找到流量;

3、包括我们这些风控模型,说实话我不认为现在有多成熟的模型。租房分期是创新型金融业务,风控模型需要结合业务不断打磨完善;

在提到互联网金融就会说到风控模型的今天,我们不妨来看一下,李磊如何通过自己的土办法成功获取种子用户。

注:李磊已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

“黑中介”之梗

2014年9月,李磊准备搬家,发现找房依然很麻烦,北漂5年后找房痛点依然存在,没有得到解决。“刚来北京,就被黑中介骗的感觉很失望,天都黑了一样。”当时的租房市场,被大量黑中介搅乱了秩序。“黑中介的操作方法非常多,比如收了租客房租之后,不给房东交钱直接跑路,导致租客被真实房东赶出门。”

李磊想,能不能做一个平台,帮助所有人去找房子?

刚需、用户痛点、市场容量大,蓝海市场.. ...这是李磊看到的租房市场契机。但他对这个行业完全是门外汉,仅凭一腔热血不够。于是,去年9月开始,丝毫不了解市场的李磊,开始为期3个月的调研,对象以中介从业人员、房东人群为主。“我假冒租客跟业务员聊,一层一层往上找。在找房东聊天的过程中,我发现很多小区养狗的房东特别多,索性以逗狗为名和房东搭讪聊天,深入了解房东心理。”从去年9月27日到12月10日,李磊与200多位中介从业者深入沟通。这个习惯一直保留至今,累计到现在,李磊聊了近200位中介老板、500位中介从业人员。这需要耗费大量精力,李磊认为:“租房是一个业务性质的产品,如果对一线业务把握不深,不可能把产品做到极致。只有对一线的事门儿清,我才知道怎么去打这个市场,找到核心狠狠地打。”

12月10日,“会找房”上线,类似爱屋吉屋的模式。一周过后,市场发生了两个大动作:爱屋吉屋获得融资,链家开始做丁丁租房 。“一个特别有钱,一个特别有资源,那我拼了命也只能做个老三。”李磊本打算先做租房后做金融。但市场环境骤变之下,他决定切入租房分期市场,建立先发优势。

3个月观望期

15年初,租房分期领域的创业者极少,模式尚未被验证。李磊也在摸索如何推广这个产品,于是他既做中介又做金融,一边运营会找房,一边运营会分期。直到2015年3月底,他认为会分期模式被验证,才停掉会找房,全面开始运营会分期。那时,会分期还算是一个新模式,租房行业匮乏信任,推广难度可想而知。行业的特殊性,决定了会分期不单单是一个互联网金融产品。它的模式如下:用户付房租只需“押一付一”,会分期直接将剩下的租金垫付给房东,此后的每个月,用户将当月房款还给会分期即可。

一般来说,消费品金融的两大核心是:获客能力、风控模型。李磊认为一方面要通过业务打磨风控模型,结合业务特殊性建立适合租房分期的风控模型。另一方面,对新的业务模式而言,囤积用户也至关重要。

如何囤积用户?

李磊开始思考:会分期的用户是谁?谁更容易接受新模式?如何获得房东和用户的信任?为找到答案,李磊再次走到一线,与大量的租客、房东接触。“最后发现,80后好面子,即便用了分期付款,也不会告诉你。90后更易接受并传播新鲜事务,他们的态度是哥们儿赶紧用。”

通过层层筛选,会分期将用户锁定为毕业3年内的年轻人。锁定用户后,房东信任方面又出现了问题。他们经常问“为什么要给我一年的钱?你们会不会是和租客一起来骗我的?”等等,这背后隐藏着房东被黑中介欺骗导致的信任危机。针对此现象,李磊开发了一套销售话术:“我们是家互联网公司,一位老板是百度高管,另一位是腾讯高管…他们财务自由之后,想帮助租客真正解决租房问题……到后来,发现房东真吃这一套。”

但即便如此,会分期4月份的订单不过十几单。“改变C端用户习惯,还是比想象中难。”

与中介合作

4月底,会分期获得了源码资本、P2P平台银客网A轮融资,共计3500万元人民币。作为一个互联网金融平台,粮草虽已充足,随时蓄势待发,但用户量却迟迟无法突破,订单量增长缓慢。李磊决定换一种打法,找到交易的源头,与中介合作,快速获客。考虑到租赁是个足够长尾的市场,链家、我爱我家这类巨头谈判周期会比较长,所以他决定从长尾中介入手。如何撬动他们呢?李磊制定了补贴政策,即中介业务员每推广成功一单,给予一定的补贴。

利益是撬动市场的最佳武器。4月底,他拿下海淀的一家中介公司。如何拿下的?李磊说,这个行业只能用土方法。他们不断和老板和业务员接触,有时买水、买酒、买烟,有时是利益刺激:“一单100元不行?那就到30单时多给你5千元,还不行?算了,我再给你5000元。之前一单100元补贴,他觉得钱很少。现在给他1万,妥了!”这样,他终于打开了局面。拿下这家公司后,李磊将模式迅速复制。接下来,会分期团队迅速扫荡了2000多家门店,拿下了市面上大多数的长尾企业。5月份,会分期订单单月破百,6月份则直接单月破千。

直取C端用户

7月份,李磊分析了流量与订单构成,发现订单大多是新签,续约份额少之又少,可见这是一个被忽视的空间。续约不等同新签,不能靠中介起量。“跟中介合作能带来流量,但是交易往往是押一付三,这之后租客再交房租,就跟中介就没关系了。”所以为了获得这部分用户,李磊唯一的选择就是直面C端。为此,他尝试了很多办法。社区、地铁、公交、楼宇、早餐店等等,最初以为是获客思路有问题,但后来发现是方法不够优。通过下一线,不断进行ABtest,李磊从刚开始的“一刀切”转变为精细化获客模式。“比如这个区域女孩子多,那就送大白;这个小区运动场所多,就送饮料;这个小区住户年龄偏大,就送电话卡等。大家都是趋利,必须送到点上。”目前,会分期已经建立了一套相对成熟的获客方法。调整方法后,会分期来自租客的流量占比不断攀升。这是一个尚待开垦、想象空间巨大的“处女地”,李磊在这条路上不停探索。

采访最后,问及差异化时,李磊陷入沉思。截止至8月份,10余家创业公司以“租房分期”先后杀入市场,58同城、京东金融等巨头也已入场。战争分分钟蓄势待发。最后,他的回答是:“我们是很土的一帮人,从最脏最累的活儿开始做起。”

意犹未尽。

(责任编辑:HN666)

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